上回书说到，我们准备好资料，到客户处进行第一次面谈。一路上换了地铁换公交，终于到客户单位了。
大家分宾主落座，双方就项目情况进行了亲切友好的会谈，为加强甲乙关系和物流项目的成功做出了贡献。
好了，套话（官话）讲完了。现在要说正事了，真正做事，可不像上面说得那么好看。
这是第一次见面，但双主的角斗在见面前就开始了。这是争夺项目主夺权的战斗。首先出场的是希望少花钱多办事的甲方，上身休闲夹克，下身西裤，手里拿着一个茶杯，还有一个记事本，嘴里还叼着香烟。之后出场的希望多赚钱少办事的乙方，全身西装，内着衬衫领带，手夹公事包。
看到双方阵容了吧。记得穿西装卖东西肯定比穿休闲装卖的贵，即使西装卖的东西比休闲装的差一些。所以这身穿束是我仔细考虑后才穿上的。
大家发现了吗，甲方的人叼着香烟呢。大家知道啊，香烟有害健康。如果这时我发挥环境保护组织和绿色和平组织的精神，上去讲道理列图表，再把那个子弹和香烟的比较图拿出来，那我肯定是疯了。香烟有害，也要看香烟在谁的嘴上，在客户嘴上，你说什么也不能把烟抢过来，扔到地上，再狠狠的踩两脚。那怎么办啊？
医学上说吸二手烟的危害最大，那为了不吸二手烟，我也把烟点上好了。声明一下，本人平常是不抽烟的。当然了和客户一起抽烟，绝不仅仅是因为二手烟的原因。
人其实是很奇怪的动物，比如你要是喜欢上网，可是对方却不爱上网；你要是喜欢玩网游，但对方搬出一堆玩物丧志的道理，我想你也不太会喜欢和这样的人在一起的。同理，如果你喜欢抽烟，你当然觉得和抽烟的人沟通更好了。其实这是种暗示心理，就是说我和你是同类人，我们有共同的爱好。
在双方各自释放烟雾弹的情况下，正式的交战开始了。首先乙方进攻。很奇怪的，我和甲方进行过多年战争，一直以来首先发动进攻的总是乙方，有次我故意不说话，发现连甲方也不说话了，在等着我。
先介绍一下自己吧，以及自己对这个合同的看法，并提出征求甲方的意见。
甲方的意见很快就回复了。按合同做。
要是按合同做，我过来干什么啊，这个合同哪有可执行性啊，按照合同写的，我就算把SAP的产品线都拉过还不一定够呢。
看来甲方是想吃定我了。
不行，按合同做肯定是个死，不过还好我们合同里有一条，“实际开发以《需求规格说明书》为准”。利用这一条无数的IT企业忽悠过甲方客户。
先签了合同，其实合同里面除了时间、金额、付款方式外就没有别的有用的东西了。合同中的系统要求、功能描述统统会被《需求规格说明书》所代替。而甲方在这份文件签字时，乙方一般会说这是公司必要的程序，只是签字确认没有别的意思。晕乎乎的甲方就签了，到验收时才发现原来验收是按照《需求规格说明书》来做的，不是按照合同。
当然也存在老油条甲方，来个将计就计，利用这个规则把乙方涮了的。
鉴于历史的经验，我决定绕开合同，先做实际的需求调研。
本次参与谈判的甲方都是总公司的管理人员，这些人员是不参与下边实际操作的。由于合同是他们签定的，那就从他们开始调研吧。
相关部门的负责人和技术人员都到场了，我翻开自己的“锦囊”（不知道此是何物者，请查《项目那点儿事二）》），把我准备好的问题一个一个的询问。甲方也算配合，是有什么说什么，不过明显废话多于实话。先不管废话还是实话都记上。顺便再问一下，他们实际工作是怎么做的，记下来。
这次进攻还算顺利，虽说没抓到对方的什么将领，至少锣鼓帐篷还是得了一些的，同时了解了一下对手的基本情况。那咱们见好就收，与甲方主帅（甲方项目负责人）打个照呼，改日再战（定下下步工作计划，未来项目安排，项目例会安排等等）。
至此第一次见面算是结束了。
篇外话
有人问我，为什么一定要站到客户的对立面上，难道不能双赢吗？如果有同样想法的同志，请翻一下400年前，亚当.斯密写的《国富论》，里面提到一个真理——人天生，并将永远，是自私的动物。
换句话说，每个人都会站在自己的角度想事情。做为项目的甲乙双方，两者的利益点是不同，双方都希望用最少的代价换来最大的成果，不同的是对代价和成果的理解正好是相反的。
而项目经理就是要让双方在代价和成果上取得平衡。就是说你不能让客户占太多便宜，也不能让公司得太大的实惠，因为一方的获胜总是以另一方的失败为代价的。这就是PMBOK里面讲到的控制。项目经理要能够控制整个项目，一但你无法控制客户，那你的项目就要失控了。
有人就说客户是项目的出资方，是你的衣食父母啊。可实际上你的衣食父母是你的老板。
按照家族关系算，客户是你老板的父母，就是你爷爷。现在你爷爷出钱买你爸的东西，这件事正好由你来负责，而你知道你爸之所以卖东西给你爷爷是因为他想赚钱，那你要怎么做呢。尤其当你爸说，事成后分20%利润给你时。
所以我们要平衡，爷爷不开心时，肯定爸爸会来收拾你，爸爸不开心时，肯定你要挨打了。所以这种关系就是由项目经理来操心了。关于爸爸和爷爷，PMBOK里称为项目干系人，维护项目干系人的利益是项目经理的职责，这是PMP的道德准则。
我之所以把和客户的沟通形容为战争，是让大家清醒的认识到，不管你和客户有多好，要知道客户就是客户，不可能成为自己人。在项目中除了你的公司，你没有自己人。
对于需求调研，古人有话证：
“兵者，国之大事。死生之地，存亡之道。不可不察也” --孙子兵法 始计
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