For things to change, first I must change!

    自从第一次交手完毕后，毕（其实是鄙，我不想用这个字，就私自换了一个）人回到公司，先与首辅同志汇报一下，再看看我那五万丘八练得如何，之后拿出“锦囊”开始着手整理客户的需求。整理需求也是很有学问的，首先是要区分里面的有用的需求和无用的废话。怎么区分啊，当然不是用SELECT语句或者把这句话通过泛型引入到类的方法里，之后等待系统返回是true还是false了。能看出里面真正的需求，与找到对手破绽都要用到一样本领，我们一般把这种本领称为行业经验。

    行业经验是如何炼成的?

    我们知道战争是分军种的，比如海军、陆军等。项目也是分行业的。比如制造业、物流业、政府行业、金融行业等等。
    做为IT产业，属于服务型行业。我们知道服务型行业必须依附于生活需要所存在，如饭店、桑那以及那些路边亮红灯小店里招手的。那IT产业也同样了，比如这家公司是给政府做电子政务，那家公司是给制造业做ERP。一个项目经理在同样的行业时间久了，形成对这个行业结构和业务形态的了解就是他的行业经验。行业经验越多，做起来同行业的业务就越熟练越快，成功机率也就越高。当然了也存在那些无师自通的猛人，我们称为天才。我这里只讲一般性，超人和蜘蛛侠不在我讲的范围。

      有了行业经验，在需求分析时就体现出这种经验的重要性了（说明一点需求分析应该是BA做的，但在国内现状很多时候这种工作都是项目经理代劳的）。

      回到我“锦囊”里的那些需求吧。由于我做物流行业7年了，所以较容易分析出其中的需求和废话。并发现其中有多种破绽（业务流程有漏洞、需求之间相互矛盾、需求不清晰）
   
    那要是没有行业经验怎么办呢？
    如果你现在到一个新的行业，不能依赖原有的行业经验来判断，千万别以为ERP和物流都是供应链的应该差不多吧。在行业里可别认亲戚，因为我们的祖先早就告诉我们了“隔行如隔山”。所以在新行业中，要放弃原来的行业经验，从零开始。当然了困难肯定是有的（没有困难找项目经理做啥），缺少行业知识时，最重要的一点，就是在和客户交手时，你根本没法招架，就像你是少林派，非得和西洋拳交手，不出半分钟你就被罚下场了，理由是伤害对方腰带以下，而且用的是脚。

    我们玩帝国时，在不明了敌人数量和位置的时候，你应该要尽量收缩你的部队做好防卫，之后派出侦骑（斥侯）去探明对手的虚实。
    同理在和客户交手时，把他们所有的招数都记下来，一定要记到“锦囊”里，如果记到哪张报纸上后来不见了，你自己想办法吧。记下后，回到公司逐招分析，不会就百度一下，做到尽量理解，如果能发现对手招数中的破绽，恭喜你，你现在可以看到对手（客户）的破绽了。用笔在破绽的地方标出来。

    在双方第二次面对面时，我提出业务流程的漏洞，客户开始边和我讨论边思考，但我明显感觉到讨论时向我学习的成分在增加。因为这就像打仗时看破对手的阵型一样，对方觉得你很专业，至少比他强。而我告知他漏洞的行为让他觉得，你在为他着想，对你的好感和信任都会大增。
    这是个机会，战场上要时刻占据主动，但项目中有时要以退为进。之后我摆出第二招“欲擒故纵”。
    把相互矛盾的需求提了出来。并把解决问题的决定权交给客户了。这回客户就有活干了。当敌人不动时是不会有破绽的，破绽总是出现在出招后。客户为了解决矛盾的需求，开始变更原来的说法，这时我又抓住一个新的漏洞，彻底捍卫了我在这次战场上的主动权。
   
    最后把几个需求不清晰的部分，交给客户。对方的回答时，回去再好好仔细想想。我知道鸣金的时候到了。

    我们是做项目又不是真的打仗，得了便宜就跑。收队！

    这次交手可是收获颇丰啊，现在形势很好啊，是大好不是小好。以后我再和客户沟通就不用担心了。俗话说：人的名，树的影。意思就是关羽没劈华雄、战吕布、斩颜良、诛文丑时，连出战单挑的机会都很难，而成名后找关羽的人就要抬棺材才能上阵。所以此次之后，客户将会对我的业务能力有一个肯定。在未来这个肯定会带来意想不到的结果。

   
篇后话

    昨天Sail跟我说，需求这段我写得战争味太浓了。我是很想写的花香水美的，但是这种两者对抗除了战争，我实在找不到再精准的比喻了。
    其实看破对方需求破绽的主要用途不是为了项目的进度，而是为了让你，就是乙方占据项目的主动权，不让项目失控。从看破对手的行为体现出你高人一等的水平，使对方对你的能力进行肯定并且相信你。就像股票一样，有个人说明天大盘会到XXXX点，你不信，结果预言成真。第二次他又预言中了，到第三天还是一样，如此5、6次，你会认为这个人很牛是股神，并且完全的相信这个人讲述关于股票的一切吗？看看带头大哥的事件就知道了，这种心理作用还是很大的。