经过两次实地尝试,我得出的结论是:
抓"贪小便宜"之心理,助"值得购买"之信心。
一、人都喜欢占点便宜,花越少的钱买到更多的东西,就越开心。极端情况下,当物品免费时,会对人产生不可抗拒的魔力。可参看《怪诞行为学》关于免费的章节。诸位来到跳蚤市场淘宝的童鞋,这种心理就更不言而喻。可以这么说,他们买的不是书,是快感。只要抓住这一条,成功出书的机会就会大大增加。
方法:
1 低位定价。固然自己用过的书难免有感情,但是毕竟是旧书了,要让买家接受,就必须往低价走。2-3折,甚至1折。与其高价无人买,不如低价人人购。
2 明码标价。用大字牌写上2元区、5元区、10元区等。要让"这里有便宜可占"的信息广播出去,从而让过往行人成为潜在的买家。此处可加大声吆喝。
3 捆绑销售。买一送一,买二送一,"我没零钱了,找您一本书"均可使用。如此可维持某些书的高价,一并将低价冷落书处理。这伎俩,都是商场屡试不爽的。
二、买家为什么要买你的书?因为它值得购买。在价格低廉的原因之外,二手书的价值在于内容。当一位童鞋抄起一本书开始翻阅时,他已经产生购买兴趣,在接下来的短短几秒钟就会决定是否要购买。这本书怎样?是同类书里较好的吗?会不会有新版?内容不会很空洞吧?这时候就需要我们"书的主人"来介绍和推销了。
方法:
1 肯定价值。作为书的主人,我们相对熟悉书的内容,因此介绍该书讲了什么,与同类的对比,作者情况,多介绍好的方面。当然也可以客观的评价一下缺点,以增加买家对你的信任和对书的信心。
2 二次出售。当买家已经决定购买,但对价格还是迟疑之时,不妨说:"买了这本书,将来还可以按这个价格出售给别人,不是吗?"从而增加了书的购买价值。
3 善意胁迫。当买家迟疑欲去之际,不妨提醒他:"你现在不买,待会回来,这书可能就没了"当然这一招,势必需要买家充足,跳蚤市场里人数较多时使用。
总结一下:我们为什么要到跳蚤市场买书?因为书好吗?好的书我们完全可以去书店、网上购买。因为便宜吗?不仅仅是,三毛一本的垃圾书我可不要增加负担。所以,我们是就着二手书的便宜的价格以及书自身价值才来这里淘书的。
买家的心理其实就这么简单,好好把握下,争取将辛辛苦苦从宿舍搬下来的书,多多地卖掉。卖不掉?那就吭哧吭哧地再搬回去了……